Es muy frecuente escuchar a algunos directivos de Empresas B2B o a marketers de la vieja escuela sostener que Internet solo sirve en ese tipo de empresas para mostrar los servicios y detallar la información de sus productos. Que es prácticamente imposible transformarlo en un canal de ventas dado la complejidad de lo que la Empresa comercializa y que al no ser un negocio masivo no es estrategico invertir en esas inicitivas.
Desmenucemos un poco este asunto y analicemos cuál sería el proceso para implementar una estrategia de generación de contactos a través de Internet para su negocio B2B.
El desafío número uno es que Ud pueda generar y externalizar contenidos atractivos que impulsen a sus prospectos a la acción. La clave para atraer a los clientes es la relevancia, esto viene de una profunda comprensión del comportamiento de los contactos y su sentimiento. Acerquelo a historias que lo atrapen.
Si Ud quiere crear contenido relevante que lo ayude a elevar sus ventas, es necesario que primero conozca más acerca de sus contactos. Identificar que tipo de contenido ellos consumen, a través de que canales de comunicación digital, durante todas las fases dentro del ciclo de vida de una venta.
Construya una relación con esos contactos y envieles contenido educacional, posiciónese como un referente dentro de su industria. Ofrézcales registrarse a un webinar, descargar un PDF tipo white paper o leer un caso de referencia. En la medida en la que esos contactos avanzan dentro del ciclo de venta, ellos necesitan de más materiales que ayuden a que tome una decisión de compra, como ser demos, data sheet o tutoriales.
Haga un relavamiento de qué tipo de preguntas los contactos le están haciendo a sus vendedores y cree contenido que ayude a responder esas preguntas. Esa base de conocimiento publicada de forma correcta en sus presencias online puede ayudarlo a captar el tráfico de Internet que Ud está necesitando para generar nuevos prospectos.
Cuando su fuerza de ventas trabaja diariamente las oportunidades para convertirlas en negocios, el contenido de calidad ya generado (tendencias, white papers, casos, how-to) se transforma en material útil para ser includo en en esas interacciones, inclusive en los RFPs a modo de referencia, mejorando así la percepción de sus clientes sobre su Empresa. Ud demuestra que es de confiar, porque en esos contenidos habla con fundamento de los temas que a ellos les interesan, se ven identificados y valoran su espiritu profesional.
Entonces, pensemos un minuto….Podemos seguir sosteniendo luego de leer que estas lineas que es muy dificil o prácticamente imposible que una empresa de B2B utilice Internet para aumentar sus ventas?
